行業(yè)最全健身房選址技巧及盈利模式指南|新店必讀
13956閱讀 2019-08-26
經(jīng)過大量的行業(yè)調(diào)研與市場反饋，我們發(fā)現(xiàn)健身房選址不當(dāng)、籌備期過長、現(xiàn)金流增速過慢是健身房運營失敗的最主要原因，因此為大家梳理出了行業(yè)最全面的健身房選址與定位指南，希望能幫助即將踏入健身行業(yè)的朋友理清思路，同時也能幫助正在運營健身房的朋友快速找到自身的發(fā)展瓶頸，實現(xiàn)業(yè)績突破。
萬事開頭難，俱樂部選址的重要性每一位健身房運營者都非常清楚，但是如何根據(jù)健身房自身的運營模式選擇最適合的場地？如何系統(tǒng)地分析健身房地址的好壞？如何因地制宜地優(yōu)化健身房運營模式？這幾個問題就不一定立馬能給出答案了。
在我們看來，分析健身房選址定位首先要分析七大要素，分別為健身房整體規(guī)劃、周邊人口定位、周邊環(huán)境分析、財務(wù)成本模型、物品采購規(guī)劃、人員招募規(guī)劃、基礎(chǔ)法務(wù)保障。為了更好地讓大家理解相關(guān)分析的重要條目及內(nèi)在聯(lián)系，我們將分版塊一一為大家講解。
一、健身房整體規(guī)劃
1、明確健身房定位
為什么--經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，中國健身行業(yè)形成了各種各樣的經(jīng)營模式，其中最主要的模式大致分為：團課模式、工作室模式、大型健身中心模式，不同的經(jīng)營模式，對俱樂部的選址、成本計算、銷售規(guī)劃的要求是完全不一樣的，如果沒有想好俱樂部定位就準備選址開店，勢必會為俱樂部日后的運營憑空增加巨大的風(fēng)險。
怎么做-- 確定健身房基本運營模式，是靠課程賺錢、靠私教賺錢還是靠環(huán)境賺錢，明確方向后，再明確選擇經(jīng)營健身房的大致地點，是在寫字樓周邊、商業(yè)核心區(qū)還是社區(qū)周邊，不同區(qū)域?qū)?yīng)的人口結(jié)構(gòu)與人流量的區(qū)別也很大。
工作室最好選擇成本較低的社區(qū)周邊（高端工作室除外，高端工作室適合在城市地標高層，對裝修、格調(diào)要求極高），經(jīng)營規(guī)模可以小一些，能滿足健身的基本需求即可，周邊有穩(wěn)定的用戶群體，適合長期穩(wěn)健經(jīng)營，對交通便利性要求較低，只要周邊能夠停車即可；Tips：工作室運營的成功秘訣就是成本控制與用戶留存。
團課模式最好選擇寫字樓周邊，周邊年輕消費群體較多，房租成本適中，有一定自然流量，經(jīng)營規(guī)模適中，不宜過大，場地使用率及到課率是團課模式運營的關(guān)鍵指標，交通比較便利，最好附近有地鐵和停車場，方便年輕人；Tips：團課模式運營的成功秘訣在于低價高頻次高復(fù)購率的特色課程，如果會員上課體驗不好，運營將面臨極大危機。
大型健身房混合經(jīng)營模式適合在大型商超，自然流量較大，周邊居民多，有一定規(guī)模優(yōu)勢，但對運營能力和銷售能力要求極高，交通一定要便利，需要吸納周圍數(shù)公里范圍內(nèi)的客戶資源，同時一定要搭建一支有豐富經(jīng)驗的銷售團隊，因為大型健身房投入成本最高，每個月的固定支出也最高，因此必須要用銷售能力拉動，這類健身房對高凈值人士有較大吸引力；Tips：大星健身房運營成功秘訣在于強大的私教POS銷售模式，精細化的服務(wù)保障用戶轉(zhuǎn)化率與留存率。
2、明確健身房盈利模式
為什么--
當(dāng)思考清楚健身房基礎(chǔ)定位后，就可以決定健身房的盈利模式了，針對不同的健身房定位，可以根據(jù)消費群體的特點選擇最適合的盈利模式，目前最主要的盈利模式有售課模式、售卡模式、POS銷售模式，不同銷售模式對于銷售團隊的要求也略有不同，只有確定了盈利模式，我們才能在后期員工培訓(xùn)與營銷打法設(shè)計上有的放矢，提升運營效率。
怎么做-- 對應(yīng)團課模式、工作室模式和大型健身中心模式都有相應(yīng)盈利模式，這些盈利模式都是由我們對市場的實際調(diào)研總結(jié)而來，在現(xiàn)階段可以說還是經(jīng)過驗證的有效模式；
簡單的會籍銷售或私教銷售模式最適合小型工作室，利用會籍和私教，在周邊社區(qū)進行較為密集的宣傳，通過時間卡和次卡的銷售，盡量挖掘周邊市場的潛力，但是私教工作室一定要有自己的特色，工作室在團課方面會略顯弱勢，那么一定要在俱樂部氛圍和服務(wù)的細節(jié)上下功夫，讓會員有歸屬感（小型工作室最容易營造歸屬感），千萬不要過度進行銷售，要嚴格控制每月財務(wù)固定支出，工作室運營必須經(jīng)得起時間的考驗，不然在第一次深挖周邊市場需求后，運營就會陷入滯漲甚至衰退；
單次或組合課程的銷售無疑最適合團課經(jīng)營模式，其中，最有特點的是目前市場最火的低價單次課銷售模式，極低的嘗試成本，沒有捆綁銷售，相比傳統(tǒng)健身房有絕對的引流優(yōu)勢；這個模式對教練素質(zhì)要求較高，要能帶動課堂氛圍，給用戶輕松愉快的健身體驗是關(guān)鍵，由于嘗試成本低，所以可以舉辦各種首次課營銷活動；每周更新課表保持活躍度的同時，不斷給會員帶來新鮮感，提升復(fù)購率。采用這種模式的健身房必須要有一套完善的在線售課約課系統(tǒng)，健身助手管理系統(tǒng)完全能夠滿足這一點，同時健身房還要盡量利用新媒體及社交媒體進行廣范圍的宣傳，要嚴格控制人力成本，和固定財務(wù)支出；
POS銷售模式最適合大型健身房，大型健身房規(guī)模大，地段好，最容易吸引高凈值用戶，而高凈值用戶的特點就是客單價高，如果在大型健身房施行單次首課模式，相信出來幾家就會倒閉幾家，因為大型健身房最難營造歸屬感，沒有歸屬感，復(fù)購率必然降低，復(fù)購率低的同時，如果客單價起不來，俱樂部經(jīng)營必然陷入死循環(huán)，因此，大型健身房一定要選擇人流量高的地段，地段比其他任何事情都重要，其次就是最好采用POS銷售模式，充分挖掘高凈值用戶價值，把握用戶首次辦卡的機會，進行POS私教課銷售，在成功完成POS銷售之后，再對會員進行精心的維護，盡量提升復(fù)購率，這類健身房，一定要舍得搭建銷售團隊，舍得投入場地及裝修成本，要么做到周邊最好，不然很有可能出現(xiàn)入不敷出的情況。
3、進行較為詳細的同行調(diào)研
為什么-- 知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。古代打仗將就謀定而后動，對于同行競爭對手的調(diào)研的重要性不用多說，那么我們?nèi)绾芜M行同行調(diào)研呢？怎么調(diào)研起來最高效呢？這才是我們需要討論的問題。
怎么做--健身房本質(zhì)上還是做的線下服務(wù)，只要是線下服務(wù)，單店覆蓋范圍就一定是一個重要指標，一般來說，周邊3公里以內(nèi)，10-15分鐘車程的范圍就是俱樂部理論最佳經(jīng)營范圍，超過3公里的用戶將難以觸達，也難以轉(zhuǎn)化。因此，在同行分析過程中，我們首先考慮的就是經(jīng)營覆蓋范圍。
首先利用百度地圖，我們可以快速定位目標地址三公里范圍內(nèi)大部分健身房，并且可以閱讀會員評價，查看詳細地址。當(dāng)進行了基礎(chǔ)了解后，我們還可以列表統(tǒng)計，將健身房地址和聯(lián)系電話保存在表格中，規(guī)劃好路線，然后集中2-3天的時間把周邊健身房都實地調(diào)研一遍，很有可能在調(diào)研過程中，我們就能發(fā)現(xiàn)市場共性或市場空白。但是如果周邊超過5家評價較好的知名健身房，再開新店，后期盈利壓力會非常大，除非明確的差異化競爭。
除了百度地圖，我們還可以利用大眾點評，快速了解各大健身房的運營特點，營銷模式以及產(chǎn)品特色，通過查看評論也可以了解到健身房會員對于各個健身房的評價，如果周邊有表現(xiàn)強勢，用戶口碑也非常好的健身房，就要特別注意。
除此之外，還應(yīng)該調(diào)查周邊大型商超的數(shù)量及位置，因為大型商超一般都會有相應(yīng)的健身房配套商家入駐，如果周邊在規(guī)劃大型商超，難免后期客流會被分散，對健身房運營形成新的挑戰(zhàn)。
4、進行較為詳細的異業(yè)調(diào)研
為什么--
當(dāng)前市場競爭越來越激烈，行業(yè)處于震蕩調(diào)整期，如果光靠健身房地推和自然流量獲取，健身房很難實現(xiàn)業(yè)績突破，那么我們在選址的時候就一定要注意周邊異業(yè)合作的可能性，如果有多家商戶與健身房進行異業(yè)合作，不僅能擴大健身房的知名度，同時還能為健身房帶來實實在在的客戶資源，何樂不為。
怎么做--
一般來說，適合與健身房進行異業(yè)合作的上午有：SPA館、高端理發(fā)店、美甲店、電影院、運動服飾商戶、健身用品商戶、球場、中大型企業(yè)等等，俱樂部應(yīng)該在確定俱樂部地址前就做好相應(yīng)調(diào)研，考慮清楚周邊一公里范圍可以合作的潛在商戶數(shù)量、商戶類別以及商戶對應(yīng)的客戶群體特征，應(yīng)該選擇規(guī)模相當(dāng)、用戶群體相似的商戶，共同舉辦各種類型的營銷活動。
5、如何進行異業(yè)合作規(guī)劃
在進行詳細的異業(yè)調(diào)研后，我們對于周邊商戶的特征就有了大致的判斷，這時候，我們列出一個異業(yè)合作潛在商戶列表，把列表中的商家進行分類，針對不同類別的商家策劃相應(yīng)的營銷活動。
一般來說，異業(yè)合作的營銷活動不宜設(shè)計得太復(fù)雜，同時要照顧到合作方的具體需求，有付出才會有收獲。異業(yè)合作的活動計劃可以是：直接置換會員資源、互發(fā)優(yōu)惠券、聯(lián)名舉辦會員活動（效果最好，可以提升會員活躍度的同時，把健身房巧妙推銷出去）、免費贈送體驗課（效果很好，也是大部分合作商愿意采用的合作方式，能有效引流）。
